2015第五期：2版
4月5日，傳統(tǒng)事業(yè)部召開了2015年省區(qū)經理4月份月度會議。在陶總的邀請下，徐董參加會議，并和事業(yè)部同仁一起探討了隆力奇?zhèn)鹘y(tǒng)渠道發(fā)展情況，遇到的困難和發(fā)展前景展望，以下為徐董在會議上的講話紀要：
一、第一季度增幅喜人
（一）事業(yè)部圓滿完成各項指標，增幅喜人。2015年第一季度，在陶總的帶領下，在傳統(tǒng)事業(yè)部各位同仁的努力拼搏下，傳統(tǒng)銷售各項工作得到了快速有效的推進，事業(yè)部圓滿完成公司下達的各項業(yè)務指標。2015年一季度銷售同比增長25.64%，其中甘肅市場同比增長152.46%，內蒙古東增長103.83%，內蒙古西增長81%，陜西增長75%，新疆增長84%。此外，在費用控制方面也做的很好，還有很多剩余費用，這也為我們下一階段市場拉動打下了基礎。
（二）果木肌密取得了很大突破。根據果木肌密事業(yè)部規(guī)劃，2015銷售目標是2500萬，現(xiàn)第一季度已經完成了近1000萬。目前還只是開發(fā)第一批經銷商中的114個客戶，還有500位左右可發(fā)展的經銷商，我們只是開發(fā)了20%的資源，所以我們的空間還是很大的，大家已經不再以2500萬這個標準來衡量了，我們有希望在6月底前完成2500萬。
（三）高增長隱藏了巨大的發(fā)展空間和發(fā)展信心。隆力奇?zhèn)鹘y(tǒng)事業(yè)部第一季度的增長面、增長幅度都是驚人的。這里隱藏著巨大的發(fā)展空間，這個空間來源于大家對自己的信心，業(yè)務經理的信心，經銷商的信心。這是我們很多年來沒有看到過的數據了，對陶總和傳統(tǒng)事業(yè)部的各位同仁，對傳統(tǒng)事業(yè)部第一季度的開門紅表示衷心的感謝！
二、高增長下的隱藏增長點
第一季度雖然保持了較高的增長幅度，但還有很長的路要走。有句話叫“用考古的方法去做銷售”，挖掘隱藏在背后的需求，對隱藏增長點進行挖掘、反省、分析、總結，才可取得更大的突破。
（一）迅速消滅空白區(qū)域。覆蓋空白區(qū)是增長最快的。1、優(yōu)勝劣汰經銷商。目前我們還有很多經銷商回款相對較少或根本完不成任務。根據優(yōu)勝劣汰的原則，這樣的經銷商是要淘汰的，我們要選擇更好的經銷商來合作。2、大覆蓋原則。隆力奇產品高中低檔全面覆蓋，幾毛錢、幾塊錢的蛇油膏、護手霜都有，這在同行業(yè)中已找不到了，即使在最貧窮的地方都有我們的產品，高端產品我們也有很多，我們的產品不存在空白區(qū)域，空白店。
（二）幫助經銷商進行推動工作。95%的銷售任務都是經銷商完成的，廠家直營市場的銷售占比極小，經銷商對我們完成目標起到了關鍵性、基礎性的作用。那么如何合作好經銷商呢？1、幫助經銷商規(guī)劃倉庫。有個講《經銷商完全手冊》課程的魏慶，就是說要撐死經銷商的倉庫，現(xiàn)在我們陶總提出了合理幫助經銷商規(guī)劃倉庫，我們在這方面要下功夫，要知道你負責的區(qū)域里面有多少個經銷商，倉庫是怎樣的，品項規(guī)劃是否合理，如何幫助他們規(guī)劃倉庫，這是一個科學的體系。2、快速消化經銷商庫存：市場動銷始終作為一項重要的工作常抓不懈，終端要實現(xiàn)第一時間夏季產品及洗發(fā)、沐浴產品進場上架銷售，搶占渠道陳列資源，同時各省區(qū)經理、客戶經理規(guī)劃好重點體系活動推廣方案實現(xiàn)快速消化動銷。流通要通過分銷會、分銷商及一級客戶自有資源快速覆蓋檔口、BC類網點等渠道實現(xiàn)產品的高覆蓋率。3、幫助經銷商進行培訓。隆力奇有一套成熟的培訓系統(tǒng)，怎么幫助經銷商的促銷員進行培訓也是一個突破的方面，增強隆力奇和經銷商的互惠互助，讓促銷員對隆力奇更有好感，這也是突破的一個方面。
（三）做好市場品項、品類規(guī)劃與推廣。
2014年以來事業(yè)部確定了王者歸來、品類突破的營銷策略，黃金品類實現(xiàn)了較大幅度增長，因此總監(jiān)、省區(qū)、客戶經理必須做好區(qū)域的品類推廣規(guī)劃：
1、 重點推廣黃金品類花露水，同時聚焦推廣牛黃花露水，對標競品搶占市場份額。
2、 洗發(fā)水、沐浴露無論包裝、配方概念公司都做了全面提高升級，沐浴露經過升級一季度實現(xiàn)47%以上的增長，我們在操作空間上給了經銷商較大的支持，要作為新的增長點快速切入各渠道網點。
3、 每個省區(qū)都要將以上重點推廣的品項分解到經銷商并有針對性的投入推廣。
（四）做好溝通工作。中國是個講人情的社會，做好經銷商的溝通工作特別重要，這是我們每一位要思考的問題。（1）做好對經銷商的職業(yè)經理人關系溝通。做好經銷商職業(yè)經理人的溝通，可能事半功倍。（2）分層次對接。事業(yè)部要分析經銷商的門店，分級別到各個層去對接，高層掌握的資源多，從對方高層發(fā)掘的資源也會多。中層的請省區(qū)經理對接，普通業(yè)務請當地經理去跟蹤，對接好都有大空間、大銷量。
（五）邀請百余家老總、副總來司，幫助經銷商定制。隆力奇工業(yè)旅游做的不錯，尤其是智能化新工廠和研發(fā)中心，在OEM/ODM做了很多，目前我們對經銷商在定制品牌、定制品項、定制產品這三個定制都已展開。我們要對公司定制的品牌、品類、品種進行合理性、科學性、針對性的分析。另外，在各種體系，即和當地的超市、賣場、專賣店一起來推動定制項目，一個訂單做得好可能就是幾十萬幾百萬，從這些高度和經銷商一起來推動，定任務、定時間到每個人。
三、果木肌密——不成功，便成仁
果木肌密是隆力奇2014年下半年推出的一個新品牌，寄予了公司很高的期望。目前雖保持了較高的發(fā)展速度，但還是處于發(fā)展初級階段。隆力奇?zhèn)鹘y(tǒng)事業(yè)部必須全力推動果木肌密，不成功，便成仁。
（一）上半年一定要完成500家店的進場推廣。今年5月，果木肌密也將盛裝獨立參展第二十屆中國美容博覽會(上海CBE)，開放全國市場全面招商。500家果木肌密店的任務要分解到每個省區(qū)經理，每個客戶經理，每個經銷商身上，做到全員有壓力，全員有動力。爭取做到每一個經銷商開一家店，最好是做到一個縣一家店。
（二）做一個學校的推廣樣板，果木肌密的武漢高校樣板和蘇州大學樣板市場推廣比較成功。每一個省區(qū)經理和經銷商合作，深入下去做一個好的高校樣板。做樣板一定是要有資源的，你可以邀請公司的，邀請社會的推廣隊伍，你有足夠的能力去匯聚更多的資源。現(xiàn)在大學也在建創(chuàng)業(yè)平臺，鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)，16個省區(qū)經理要每人在所轄區(qū)域內完成一個學校樣板市場。
（三）打造樣板超市賣場銷售。2014年，果木肌密在山西樣板市場打造上，進入山西最大的美特好體系，開展美特好百人大會戰(zhàn)、體驗營銷、“千萬豪禮大派送”等動銷手段助力其切入山西各大體系并完成招商。2015年初，果木肌密入駐宜興市場，一經上市便在宜興吉買盛購物中心、宜客隆宜北店、宜興屺亭特惠來、宜興和橋華聯(lián)超市迎來火爆銷售!我們16個省區(qū)經理應該每人做一個縣一個系統(tǒng)一個高校。做到40家店，銷售可以突破20萬以上，市場銷售可能更高了，效果慢慢就會體現(xiàn)，我們什么時候投資最合理，這個問題要抓好。
（四）做好團購。作為一種新興的消費方式，讓每一個人都能找到更優(yōu)惠的團購商品，讓不相識的消費者共同享受物美價廉的服務。還有社會上一些團購的公司，網上經常有團購價，也可以從這方面推進。
（五）做專業(yè)店和包場商。專業(yè)店和包場商業(yè)也是果木肌密推廣的重要途徑，速度快，推廣力度大。
（六）做電視購物。電視購物頻道以套組的方式賣茅臺、五糧液也是近期很成功的案例。清明節(jié)后，請宜興電視臺來進行電視購物的嘗試，一方面推動品牌，一方面形成我們的銷售。近期常熟電視臺也要開展電視購物，要抓緊落實、對接好。
（七）置換廣告資源。電臺、電視廣告，戶外廣告、網絡平臺還有其他的廣告，拿產品去換，產品本身是廣告。
（八）請經銷商一起來推動網店和微信、微商宣傳及推廣銷售。特別突出的也可請傳統(tǒng)事業(yè)部做適當前期投資進行推動銷售。
做市場經濟永遠是找到領先的標準、概念、目標，今年引爆的方法在哪里，把這些要確定得更清晰，有的放矢，繼續(xù)保持25%的增長，來推動我們的市場。
再次感謝陶總，感謝傳統(tǒng)事業(yè)部，希望大家在這樣一個成績面前，戒驕戒躁，全力以赴，與時俱進，再接再厲！
